NEGOZIARE SÌ, MA COME? LA DIFFICILE ARTE DELLA NEGOZIAZIONE NEL MONDO DEL LAVORO PER PREVENIRE O RISOLVERE I CONFLITTI INTERPERSONALI

Negoziare significa individuare e applicare una modalità per coordinare attività basate su interessi o posizioni in parte differenti e in parte opposti, alla ricerca di un accordo che sia di reciproco soddisfacimento, mantenendo una costruttiva relazione interpersonale.

  La negoziazione è un processo di ricerca di soluzioni, una dinamica interpersonale costituita da mosse, azioni, proposte e basata sull’abilità di ragionamento, dialettica ed emotiva degli attori. Al di là di abbandonare il campo o imporre una soluzione, non vi sono alternative alla negoziazione: il che significa che, nella vita, siamo tutti dei “negoziatori”, in ambito affettivo, interpersonale e lavorativo, ma siamo anche negoziatori, in certo senso, con noi stessi, dovendo spesso armonizzare tendenze e desideri contrastanti.

Per predisporsi a una buona negoziazione può essere utile iniziare con l’avere ben chiaro perché, quando, come, con chi e con quali obiettivi si intende entrare in un processo negoziale che non è mai né semplice, né automatico, e i cui risultati non sono certi. Aiuta anche ad avere idea del processo negoziale nei termini della predisposizione personale alla negoziazione, dell’apertura del processo, dell’applicazione di strategie e tattiche (o, almeno, “modalità” e approcci negoziali), della consapevolezza dei propri punti di forza e debolezza, e dei diversi risultati che si potrebbero conseguire, materiali e immateriali, attuali e futuri.

Uno degli scopi della negoziazione è appunto quello di trovare un terreno comune sul quale impegnarsi – se non vi è nemmeno un briciolo di interesse in comune diviene difficile coinvolgere l’altro nel processo -.

Una buona negoziazione, come qualunque altra relazione delicata e complessa, si imposta fin dall’inizio: pertanto, le prime fasi del dialogo sono determinanti, anche perché è in tali primi momenti che si formano le prime impressioni che, a loro volta, tendono a consolidarsi nel tempo. Una buona negoziazione tiene lontani gli attori dal desiderio di volere tutto e subito, dalla brama di portare a casa il (proprio) risultato, e dalla tendenza a fare di tutto per convincere la controparte.

La condizione più favorevole è quella della struttura integrativa in cui le parti possono negoziare su diversi elementi del problema – opposta alla struttura distributiva in cui vi è solo una risorsa su cui operare -. Le opinioni divergono rispetto al parametro del cosiddetto teatro sociale, cioè l’importanza che si assegna alla presenza di terze parti in qualità di spettatori o di attori occasionalmente coinvolti: alcuni ritengono che la presenza di altri soggetti possa agevolare la ricerca dell’accordo, evitando il testa-contro-testa, mentre altri pensano che l’essere oggetto di osservazione giudicante possa facilmente irrigidire le parti che negoziano.

Nel momento in cui si inizia a negoziare è importante avere chiarezza rispetto a quanti e quali costi si è disposti a sostenere, sia sotto forma di tempo e impegno intellettuale ed emotivo, sia sotto forma di accogliere forme di accordo non perfettamente rispondenti alle attese.

E soprattutto ci si dovrebbe presentare al tavolo negoziale non con una sola idea di cosa dire e come procedere tantomeno con una sola soluzione al problema! – mantenendo invece la mente aperta e ricettiva sia alle proposte dell’altro, sia allo sviluppo di idee che possono prendere forma nel corso della trattativa. La generazione di nuove idee rappresenta sempre un fattore di armonia e di sviluppo nel processo negoziale anche nei casi in cui esse non giungono alla realizzazione.

In tutto ciò, percezioni, attese, valutazioni già espresse sull’oggetto e sulle persone, interpretazioni delle vicende e così via giocano, sempre, un ruolo sottile ma rilevante. Essere consapevoli di tale realtà costituisce un punto di forza da non trascurare, in particolare evitando di cadere nel tranello di vedere tutti e solo gli aspetti positivi della propria offerta e tutti e solo gli aspetti negativi di quella della controparte.

Nella parte centrale della negoziazione ci si impegna nella vera e propria costruzione dell’accordo. Si tratta dei preliminari del go-live ed è opportuno non avere fretta nel chiudere tale fase perché l’andare troppo velocemente rischia di far bloccare l’intero processo, ad esempio generando diffidenze nella controparte che sente di non avere il tempo e il modo di gestire la situazione.

Come affermano i negoziatori esperti, un buon risultato è un risultato che si raggiunge in due e che offre elementi di soddisfazione per entrambe le parti in causa. E un buon risultato si basa anche sulla capacità di riconoscere le necessità e le aspettative dell’altro, tenendo conto che ciò che può appare importante nelle prime fasi del processo può, successivamente, diventarlo molto meno.

Ad esempio, una persona può entrare nella negoziazione con lo scopo di velocizzare il lavoro da svolgere, mentre nel prosieguo può indirizzarsi verso il veder confermata un’immagine positiva di sé stesso. Ecco emergere l’aspetto personale ed emotivo che, in tutte le negoziazioni, gioca un ruolo di tutto rispetto, anche nei casi in cui l’altro appare freddo e distaccato.

Dunque, onde evitare inutili conflitti, vi è sempre da chiedersi se il diverbio tende a nascere sui contenuti, sulle modalità di scambio verbale, sul rapporto interpersonale, o sulle percezioni di fiducia-diffidenza che si sviluppano nel processo.

Si tratta di depotenziare le emozioni distruttive che si possono sviluppare nel processo negoziale, così come in mille altre occasioni che si vivono nel mondo del lavoro

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Non è detto che tutto ciò sia facile o vada utilizzato a mo’ di bacchetta magica, ma è certo che aumenta le probabilità di successo per una soluzione positiva del conflitto!

Andrea Castiello d’Antonio

Tratto dal libro:

“CONFLITTI. COME LEGGERE E GESTIRE I CONTRASTI PER VIVERE BENE”

di Andrea Castiello d’Antonio & Luciana d’Ambrosio Marri.

GIUNTI Psychometrics, Firenze

https://www.youtube.com/watch?v=jel4_phCNzk

https://www.lucianadambrosiomarri.it/

https://www.giuntipsy.it/conflitti-come-leggere-e-gestire-i-contrasti-per-vivere-bene